В межах підготовки до Європейських днів досліджень та інновацій ми вирішили більше порозмовляти про інновації з тими, хто ці інновації створює. Одна з таких розмов була з Анною Женчук. Анна – керуюча директорка німецької біотехнологічної компанії BioAnalyt поділилася з нами успішним інноваційним кейсом біотехнологічного проєкту, в якому вона працює вже багато років.
Про продукт
Розпочнімо нашу розмову з вашого продукту. Розкажіть, що таке BioAnalyt, яку технологію ви використовуєте та як вона працює?
Наш продукт – це портативний прилад, за допомогою якого можна вимірювати кількість вітамінів, мінералів або інших поживних речовин в їжі. Унікальність нашого приладу в тому, що навіть в польових умовах ви маєте все, щоб за лічені хвилини зробити дослідження лабораторного рівня. В комплекті з приладом йдуть всі необхідні реагенти та аксесуари, які можуть знадобитися в процесі.
А хто цільова аудиторія продукту? Хто ним користується?
Прилади використовують люди як для свого персонального інтересу, так і бізнеси для своєї роботи. Наприклад, виробники харчових продуктів – якщо на виробництві нема часу або можливості зробити лабораторне дослідження. Особливо це актуально для країн Африки та Азії. Загалом, ми змогли комерціалізувати цю розробку у більше ніж 60-ти країнах світу. З нашими приладами користувачі можуть відразу в процесі виробництва перевіряти, чи в продуктах є достатня кількість мікроелементів. Апарат можна перевозити буквально в машині та робити перевірки навіть на ринках. Також, прилади використовують урядові центри чи органи контролю якості їжі. Ці інституції користуються нашим приладом тому, що в більшості країн, особливо в країнах, що розвиваються, є закони, що регулюють кількість мікроелементів в продуктах, які споживає більшість населення. Тому ці органи мають контролювати, чи дійсно виробники продуктів дотримуються стандартів. Приладами дуже часто також користуються організації, які відповідають за створення програм з покращення рівня харчування. Наприклад UNISEF, Світова організація здоров’я, та інші.
Розкажіть про створення самої технології: це власна технологія вашої компанії, чи над нею працювали в лабораторії, чи, може, ви придбали права на неї або співпрацювали з науковцями при створенні? Як технологія трансформувалася в такий успішний комерційний продукт?
Для того, щоб вивести продукт, особливо науковий, і якщо це фізичний прилад на ринок, потрібно неабияке терпіння, на це йдуть роки. Той результат, до якого ми прийшли зараз, зайняв в нас понад 10 років. Спершу ми розробили ці прилади при Потсдамському університеті в Німеччині, перші версії ми розробили в університеті. Згодом університет допоміг захистити патент на цю технологію. А коли ми остаточно відділилися, ми отримали довічну ліцензію на ці патенти. І тоді вже розпочали виробництво.
Як ви залучали фінансування? Це були приватні інвестиції, державні фонди, чи, можливо, гранти?
Це досить складне питання. Ми мали багато різних джерел фінансування: розпочалось все з університету, він надавав певну підтримку. Потім були власні приватні інвестиції, не дуже великі, але вистачило для початку. Окремо варто розповісти про те, як ми отримали ресурси на виробництво продукту. Адже найскладніший період для всіх інноваційних проєктів це перехідний період між тим, коли ви розробили інноваційну технологію, маєте вже публікації про ваш продукт, бізнес-модель та період, коли у вас вже є достатньо грошей, щоб почати виготовлення та продаж. Яким чином нам це вдалося? На цьому етапі було важливо знайти потенційних великих і відомих глобально клієнтів, які зацікавлені в продукті, що ми і зробили. Ми звернулись до найбільшого виробника вітамінів у світі – це швейцарсько-нідерландський конгломерат, їхні вітаміни є практично у всіх харчових та медичних продуктах. Ми спілкувались з їхнім відділом харчування тварин, вони були зацікавлені у вимірюванні рівня мікроелементів в крові тварин. Вони хотіли на фермі мати змогу вимірювати та консультувати фермерів з приводу того, які конкретно потрібні добавки для посилення здоров’я тварин (підвищення виробництва молока, чи, підвищення народжуваності). Нам пощастило – організація зацікавилася розробкою, і замовили наперед кілька сотень зразків, коли ці прилади були тільки на стадії розробки в університеті. Таким чином, у нас з’явилась фінансова можливість розпочати серійне виробництво і саме з цього замовлення почався наш вихід на ринок. Пізніше інші організації побачили, як наші прилади працюють в польових умовах та поцікавилися в нас, чи можемо ми зробити схожі прилади для вимірювання мікроелементів саме в їжі, теж у відносно польових умовах. І тільки після цього, коли ми вже довели, що справді виробляємо продукт і в нас є реальні клієнти, ми отримали змогу отримати кредит у банку.
Вихід на ринок
А як ваша технологія йшла на ринок? Це був підхід push чи pull? Іншими словами, ви зробили щось нове і запропонували це світу, практично створюючи ринок, чи ви створили щось нове, задовільнивши потребу на ринку?
Наш процес розпочався не з ринку, а саме з потреб дослідника. Тобто, з проблеми вимірювання метаболізму вітамінів, чи як покращити стан тварини, пов’язаний з нестачею елементів, проведення частих аналізів крові. Саме під час цих досліджень, в головного винахідника цих приладів – професора Швайгарда, який є одночасно і власником компанії, зародилась ідея створити прилад, який можна взяти з собою в поле, проаналізувати все і таким чином пришвидшити свої дослідження без лабораторії. Так все і розпочалося – з потреби пришвидшити дослідження, швидше отримувати дані та швидше приймати рішення.
Перші прилади ми розробили в університеті, понад 10 років тому, але зараз ми займаємось їх оновленням, тому що будь-які інновації мають 10-річний цикл інновацій, тому ми працюємо над новими приладами та інноваціями. Це будуть прилади, які інтегрують всі сучасні інформаційні, електронні інновації. Ми маємо змогу фінансувати цей проєкт, бо ми вже маємо світову репутацію, нас вже знають різні донори, фонди. Ми змогли переконати фонд Білла і Мелінди Гейтс, щоб вони профінансували розробку наших нових проєктів. Але є ще додаткові інновації, які не фінансуються фондом, але можуть фінансуватися Європейським Союзом. Фінансування може бути пряме, грошове, або в акселераторі ми можемо знайти партнера, який допомагає нам розробляти наш проєкт. Це можуть бути компанії, які спеціалізуються в розробці електроніки, оптики тощо.
Як довго технологія залишається інновацією, якщо ви згадуєте про десятирічний цикл інновацій?
Коли ми говоримо про інноваційні технології, тут важливо розуміти, що є інформаційні технології (додатки, ШІ), а є фізичні розробки. При фізичній розробці приладів важливо слідкувати за циклом інновацій всіх додаткових компонентів, які також мають свій цикл життя. Після 10 років виробники компонентів також впроваджують інновації у виробництво. З’являються нові ідеї, можливості оптимізувати, зробити продукт дешевшим, якіснішим. Інтегрувати в старі прилади нові технології не оптимально, тому потрібно розробляти нові прилади, ринку завжди потрібні найбільш інноваційні продукти, тому що є очікування від розробників, що все в продукті з часом буде тільки покращуватись: він буде швидшим, буде мати більше параметрів, стане більш ефективним.
Наскільки ваш ринок є конкурентним і як технологія допомагає бути більш конкурентоспроможними?
Наші технології досить унікальні, певною мірою саме ми створювали ринок вимірювання мікроелементів в польових умовах. Конкурентів у нас мало у світі, це досить нішевий ринок. Ми співпрацювали з організаціями, які мають представників у багатьох країнах, що дало нам змогу вийти на велику кількість ринків. Ми розробляли стосунки з глобальними організаціями, це були як і комерційні, так і великі неприбуткові організації. Саме вони допомагали комерціалізувати наші прилади у багатьох країнах. Також велику роль грає комунікація з покупцем: головне в нашому бізнесі – B2B (бізнес до бізнесу) – відношення до клієнта. Тобто, ми маємо надати клієнту дуже багато технічної консультації та допомогти зрозуміти, як користуватися приладом, як приймати рішення, яким чином ці прилади можуть допомогти їхньому індивідуальному бізнесу. Це дуже важливо, якщо ви працюєте в такій сфері.
Умови для створення інноваційних продуктів
Які умови мають бути в Україні, щоб такий продукт з’явився тут?
З моєї точки зору, в першу чергу потрібно розробляти інфраструктуру. Під інфраструктурою я маю на увазі фінансування, підтримку уряду, налагоджену співпрацю університету з індустріями, компаніями. Також потрібні акселератори – ідея акселераторів полягає в тому, що дослідники-інноватори можуть розповісти свої ідеї, а акселератори допомагають проробити бізнес-модель: чи дійсно вона має потенціал для розвитку, чи є в ній потреба та ринок. Україні потрібно розвивати ще багато елементів та переймати європейський досвід. Європа зараз особливо очікує, що буде багато інвестиційних проєктів та співпраці з Україною, з якими вони можуть розвивати нові ідеї. Інноваторам я б радила знаходити в країнах Європи інкубатори чи університети, які працюють в схожих сферах та з ними зв’язуватися. Дуже важливо спілкуватися з ними та створювати мережу знайомств.
А як в Європі, зокрема в Німеччині, підтримують інноваційні розробки на інституційному рівні?
Держава надає фінансування, це головне. Є багато різних фондів та грантів для фінансування інновацій. Найлегше отримати фінансування, якщо ви є партнером з кількома іншими інноваторами, це може бути партнерство з університетом, або між компаніями. Також є акселератори інновацій, які допомагають з бізнес-ідеєю та з мережею контактів: виходом на партнерів, які допоможуть вивести інновацію на ринок.
Які на разі плани в компанії? Куди ви рухаєтесь?
В нас є кілька інноваційних проєктів та два напрямки, в яких ми зараз рухаємось. Перший – розробка нових аналітичних платформ для використання в польових умовах, для вимірювання поживних речовин та контролю токсичних речовин в харчових продуктах. Якщо зараз наш прилад вимірює один елемент, то нова платформа допоможе вимірювати багато різних параметрів. Другий напрям – медичні прилади для вимірювання статусу нестачі мікроелементів в людському організмі. Знову ж таки, він буде працювати в польових умовах, і допоможе пришвидшити діагностику та дати можливість лікарям відразу на місці призначати лікування.
Дайте поради українським інноваторам, які теж хочуть розвивати свої інноваційні ідеї
Найголовніше – співпрацюйте з європейцями, виходьте з ними на зв’язок, створюйте мережу знайомств. Є дуже багато фінансових можливостей для інноваторів з України. Наприклад, Постдамський університет є головним партнером університету Івано-Франківська. Їм справді потрібні нові ідеї та партнери, які хочуть працювати та щось змінювати.
