Інноваційний продукт на ринку енергоаудиту: як НЕФ посприяв виходу на ринок нового сервісу

Одним із форматів підтримки бізнесу в рамках Нової економіки Івано-Франківська є поглиблений консалтинг. 

Саме так ми познайомились з компанією Adamson – вони звернулись за консультацією у форматі Швидкої бізнес-допомоги і стали учасниками програми поглибленого консалтингу в експертів з бізнес-моделювання, стратегії продаж, комунікацій та стратегічного маркетингу. Як результат – створена дієва комунікаційна та маркетингова стратегія, валідовані та напрацьовані рішення з виходу на ринок продукту, ціноутворення, комунікації.

Новий продукт компанії – сервіс Adamson NEX – унікальний на ринку рішень для енергоефективності. Його можна вважати “нішевим”, оскільки створений для певного кола спеціалістів, проте технологічність продукту виводить його в ринок інноваційних розробок, які суттєво впливають на ринок енергоефективності. Це інновація на ринку для послуги енергоаудиту. 

Після розмови із заступником директора сервісної компанії Adamson Миколою Сташко розповідаємо, в чому інновація рішення, які були перешкоди та проблеми під час процесу, та коли продукт з’явиться на ринку. 

Компанія та ідея продукту

Микола, розкажіть більше про компанію та ідею продукту. Як ви знайшли цей “блакитний океан”, як зрозуміли що тут є потенціал?

Adamson – це сервісна компанія, яка надає замовникам послуги у сфері енергоефективності: проведення енергоаудитів, розробка сертифікатів тощо. Я в компанії відповідаю за напрям енергоаудиту з 2017 року. і відповідаю за продукт Adamson NEX.
В 2018 році ВРУ прийняла новий Закон “Про енергетичну ефективність будівель”, згідно з яким з’явилось нове поняття – “сертифікат з енергетичної ефективності будівлі”. Це документ, в якому визначається клас енергетичної ефективності будівлі та інші додаткові корисні показники. В ньому вказується, наскільки будівля є енергоефективною, скільки затрат енергії буде споживати. Для прикладу, в Європі при купівлі-продажу чи оренді житла такий сертифікат додається до договору. В ньому детально вказано, скільки енергії буде споживати житло, і таким чином люди обирають яке житло буде більш вигідним. 

У 2019 році, коли тільки стартувала програма сертифікатів з енергоаудиту, Компанія Adamson робила 15 % усіх сертифікатів в Україні. Компанія з Івано-Франківська мала такий показник на ринку. Ми були першими, хто почав з цим працювати. 

Зараз в Україні, щоб сформувати такий сертифікат, потрібно провести ряд розрахунків згідно з чинним законодавством та нормативними документами та завантажити розрахунки для отримання сертифікату в Єдиній державній електронній системі у сфері будівництва  (ЄДЕССБ).

Раніше ми проводили розрахунки в Excel. Це було досить складно, громіздко, потрібно було переносити дані з різних таблиць. Коли почали подавати перші сертифікати в такому форматі та проводились їх перевірки, один із наших сертифікатів її не пройшов. Там були помилки різного виду: некоректно перенесені дані з таблиць, помилки в розрахунку. Це було в 2019 році і саме мій сертифікат не пройшов перевірку. Я задумався, що з цим можна робити. Закордонні програми-аналоги працюють добре, але взагалі не підлаштовані під українські норми і вимоги. Конкуренти розробляли подібні продукти, але це теж виглядало застаріло і неефективно. 

Неправильно проведені розрахунки та, відповідно, неправильно складений сертифікат є проблемою для аудитора: якщо аудитор двічі подає сертифікат з помилкою і його сертифікат не проходить перевірку – аудитора на 3 роки позбавляють кваліфікаційного атестату, він не має права проводити таку діяльність. Раніше, при розрахунку даних вручну 75 % сертифікатів не проходили перевірку.  Усі аудитори завжди хвилюються за це.

Виникла ідея розробити для себе програмний продукт, щоб оптимізувати роботу: прослідкувати за часом, який витрачається енергоаудитором на розробку сертифіката, автоматизувати процес. Ідею запропонували керівництву, її підтримав інвестор.

Ми ретельно підійшли до вибору компанії, яка буде реалізовувати продукт, обирали серед українських та міжнародних. Спочатку з франківською компанією  створили детальне технічне завдання, потім ця ж компанія взяла розробку продукту в роботу. З початком повномасштабного вторгнення процес трохи сповільнився, але ми мали готовий продукт.. 

Пізніше дізнались про НЕФ (проєкт Нова економіка Івано-Франківська одразу після початку війни спільно з ініціативою Save Business Now розпочав проєкт підтримки франківського та релокованого бізнесу, досі активно працює створений тоді чат для бізнесу, зараз ним користуються понад 600 підприємців,- прим.НЕФ).

Підтримка від НЕФ

Як познайомились з проєктом і зрозуміли, що це може бути корисним? 

Це сталося випадково, на одній зустрічі представник нашої компанії познайомився з членом команди НЕФ (директор Сервісної компанії Adamson Роман Салюк та керівник агенції економічного розвитку PPV Володимир Воробей,- прим.НЕФ). 

Коротко обговорили наявні труднощі та плани, після розмови вирішили записатись на швидкі бізнес-консультації до експертів, саме вони стали серйозним поштовхом у продовженні виконання нашого задуму. Після цих консультацій ми вирішили розпочинати продажі продукту, бо всі стратегії вже були підготовані. НЕФ дав нам поштовх, завдяки НЕФу ми розпочали активну роботу. Але потім держава раптово внесла зміни до розрахунку сертифіката. В момент, коли у нас вже все готово за запуску. 

З початком весни ми вже мали розпочинати продажі, але за два тижні до початку вийшло доповнення до Закону, в якому говориться про те, що змінюються розрахунки енергоефективності. І ми повинні були змінювати алгоритм всього розрахунку, і по суті заново зробити новий продукт. Зміни ми внесли досить швидко і продукт вже в травні був готовий. Далі був процес внутрішнього тестування, потім залучення зовнішніх користувачів і вже тоді реліз продукту. 

Яка експертиза вам була потрібна? З яким запитом прийшли до експертів НЕФ? 

Консультувалися з експертом зі стратегічного маркетингу, продажів. В  нас вже була стратегія продажу, деякі напрацювання, але ми хотіли зрозуміти, чи ця стратегія актуальна в такий час, чи доречна. Проконсультувались, і почали активно готувати продукт до виходу на ринок.  

Також, ми виграли в конкурсі інноваційних ваучерів, який проводився в рамках НЕФ. 

На що потрібні були кошти при подачі на Інноваційні ваучери?

В Україні працює ЄДEССБ (Єдина державна електронна система у сфері будівництва), система у якій потрібно формувати сертифікати для їх реєстрації та зарахування державним органом. 

Коли спеціаліст з енергоаудиту створює сертифікат, в цю систему він має  додавати його вручну. Співпрацюємо з ЄДЕСББ над тим, щоб автоматизувати цей процес, і тепер, створивши сертифікат на Adamson NEX, наша програма генерує його в такій формі, яку можна одразу завантажити в систему ЄДЕСББ автоматично, а не вручну. Це мінімізує помилки і це додаткова зручність. Саме на розробку цього кроку програми ми отримали фінансування у вигляді інноваційних ваучерів. 

Тобто, ви інтегруєте ваш технологічний продукт у систему державної сертифікації енергоефективності? 

Так, ми не просто розробили програмний продукт, а інтегруємо його до ЄДЕССБ першими у сфері енергоефективності, завдяки Інноваційним ваучерам і створеному JSON файлу, також ми пропрацьовуємо іншу інтеграцію по АРІ на отримання даних з ЄДЕССБ. але, окрім того, в нас є інші інтеграції: з YouControl, – сервісом, який надає інформацію про всіх юридичних та фізичних осіб в Україні. В нашій програмі при введені даних про замовника, що є обов’язковою вимогою для створення сертифікату,  можна при введені коду ЄДРПОУ підтягнути всі необхідні дані для сертифікату, в один клік. Також підключена платіжна система Wayforpay. 

Ми одні з перших приватних бізнесів в Україні, хто доєднався до сервісу Дія як бізнес. Раніше Дія працювала з юридичними особами державної власності, ми очікували коли запуститься така можливість для бізнесу, і ми одні з перших хто використали цю можливість. Авторизація в програмі Adamson NEX   відбувається через Дію, через електронний ключ,  що забезпечує безпеку даних та спрощує процес співпраці нам з ЄДЕССБ. 

Як працює система. ЄДЕССБ це умовно Дія для будівель, це крутий сервіс від держави для будівельної сфери. Також там є кабінет енергоаудитора, в якому формується сертифікат енергоефективності. Наш сервіс допомагає аудитору зробити автоматичні розрахунки, а на ресурсі ЄДЕССБ відповідно до цих розрахунків згенерувати сертифікат. Створюється унікальний код і формується сертифікат.

Цінність проєкту Adamson NEX

В чому успіх вашого сервісу та основна цінність для енергоаудиторів? 

Як я вже згадував, для аудитора важливо сформувати правильний сертифікат з першого разу, і наш сервіс дозволяє це зробити зручно. Зараз програма все розраховує автоматично, відповідно до заданих алгоритмів, як це вимагає законодавство. Більше не потрібно вручну вносити цифри в таблиці Microsoft Excel, створювати моделі для обрахунків, переживати, чи не внесена помилка. В програмі мінімальна варіативність, і це фактор, для того, щоб пройти перевірку в системі вдало. 

В нашому програмному продукті ми внесли нормативні документи, на які аудитору потрібно посилатись при розрахунку, і тепер, замість того щоб при кожному показнику переглядати ці нормативні документи, аудитор у вигляді фільтру обирає потрібний показник, який підтягується автоматично і відповідає нормативній базі. Це суттєве пришвидшення роботи. 

Але працюючи з такими об’ємами даних – алгоритми, нормативні показники, розрахунки – потрібно слідкувати за всіма змінами та оновленнями законодавства. Тобто, ще й цей “біль” ви знімаєте зі спеціалістів. Їм тепер не потрібно так уважно стежити за оновленнями, щоб не пропустити зміни. 

Особисто я є учасником робочих груп при міністерстві по розробці нормативних документів. Часто даю свої консультації, коментарі до тих нормативів, документів, які надаються на розгляд. Це одна з причин, чому ми маємо таку тісну співпрацю з державними структурами. Нам важливо розуміти, які зміни готуються, та навіть мати можливість експертно впливати. Також важливо не допустити в майбутньому ситуації, коли зміни вносяться раптово і не комунікуються. Ми слідкуємо дуже уважно за оновленнями, щоб вносити зміни в програму обрахунку.

В Україні до початку війни було 1500 енергоаудиторів, і лише 400 з них зробили хоча б один сертифікат. Тобто, понад 1000 аудиторів не робили жодного сертифікату, в тому числі через складність розрахунків. Серед 400 тих, хто створював сертифікати,  близько половини зробили лише по одному. По суті, 200 аудиторів працювали на увесь ринок в Україні.

Тобто, цей сервіс стимулює ринок і “оживить” його. Ті люди, які раніше не працювали чи працювали не дуже активно, маючи такий інструмент зможуть почати надавати цю послугу? Це певною мірою знижує поріг входу в професію і вирівнює умови, в яких працюють спеціалісти. Ну і опосередковано це впливатиме на стан енергоефективності будівель в Україні та на запит на ринку, коли ці спеціалісти почнуть активніше просувати свої послуги. Здавалось, наче “нішевий” сервіс, а він може  впливати глобально на всю галузь. 

Так, ми вбачаємо, що цей сервіс стане платформою з енергоефективності, бути вхідною точкою. Спочатку створюється сертифікат, потім потрібно створити проектно-кошторисну документацію для реалізації енергоефективних рішень, потім потрібно знайти підрядника – тому ми хочемо створити глобальну платформу, коли з сертифікату все лише починається. Це платформа і для замовника, і для бізнесу, і для держави (наприклад, отримання аналітики).

Будівель, які потребують сертифікатів енерефективності, близко мільйона. Згідно З законом “Про енергетичну ефективність будівель” є вимога, що не тільки державні, а й  будівлі в комунальній власності мають мати такі сертифікати. Також, коли створюється проєкт на будівлю і розробляється проектно-кошторисна документація, такий сертифікат теж є необхідним. Ринок великий, і наш сервіс дасть змогу енергоаудиторам створювати для держави стільки сертифікатів, скільки потрібно і вимагається, а не стільки, скільки зараз створюється. Умовно кажучи, не по 5000 сертифікатів в рік, як зараз,  а по 100 000 в рік, як потрібно. 

Аdamson NEX – приклад продуктових інновацій. Компанія, яка надає послуги –проводить енергоаудити, здійснює проєктний менеджмент комплексних будівельних проєктів (енергоефективність) – робить ІТ продукт для нішового ринку – ринку енергоаудиторів. Adamson має необхідну експертизу у цій сфері, знає енергоаудиторів та добре розуміє їхні болі, – Adamson NEX є логічним кроком для компанії. У таких нішових ринках велике значення має перевага першого гравця – якщо продукт добрий і знайде відгук клієнтів (енергоаудиторів) – іншим гравцям буде важко повторити цей успіх.

Володимир Воробей, керівник агенції економічного розвитку PPV Knowledge Networks.